La maggior parte degli imprenditori che arrivano da noi ha una sola richiesta - trovare nuovi clienti. Sono sicuro che anche voi pensate spesso a come effettuare nuove vendite e attrarre nuovi clienti, aumentando in questo modo il fatturato.

Tuttavia, convincere chi ancora non ci conosce a comprare da noi è un processo lento e costoso; spesso, in quanto consulenti per la crescita aziendale, ci troviamo a consigliare ai nostri clienti anche strategie alternative, meno costose e più rapide, per guadagnare di più. In questa mail vi presenteremo le più facili e veloci da attuare, e in molti casi sarete in grado di metterle in pratica da soli, in perfetta autonomia!

PRIMA DI TUTTO, WOW riuscire a garantire un'esperienza di acquisto significativa, coinvolgente e straordinaria è il primo passo per incentivare i clienti a ripeterla, acquistando spontaneamente di nuovo da voi. Se non avete la "wow experience" nella vostra attività, potenzialmente avete un problema; perché nella testa del cliente avrete meno appigli, meno possibilità di rimanere impressi e poche probabilità di essere ricordati al momento del prossimo acquisto. Non importa quale tipo di business abbiate, stupire, impressionare, intrattenere, soddisfare il cliente è sempre possibile e dovrebbe essere sempre fatto, prima di pensare a qualsiasi altra strategia. Sulla wow experience ci siamo già pronunciati sia sul nostro canale YouTube sia in un podcast che ti consiglio di ascoltare prima di procedere con la lettura:

Ascolta "la wow experience" su Spreaker.

IL COUPON PER DOMANI una strategia che funziona molto bene per i punti vendita offline è quello di distribuire buoni sconto che debbano essere spesi nel futuro, in modo da incentivare i clienti a tornare. Se il buono fosse spendibile subito, infatti, lo utilizzerebbero immediatamente e voi avreste mancato il vostro obiettivo, quello di far sì che il cliente torni dopo un po' di tempo, quando avrà maturato una nuova disponibilità all'acquisto. E se, quando torna a spendere il buono, glie ne darete un altro... beh avete capito!

CI VEDIAMO LA SETTIMANA PROSSIMA riuscire a fissare il prossimo appuntamento, se avete un business che si basa su appuntamenti periodici (estetiste, psicologi, massaggiatori, consulenti, e molto altro) è un'ottima strategia per ridurre il tasso di abbandono. Secondo il principio di coerenza infatti (se non conoscete le tecniche base della persuasione cliccate qui e leggete subito questo libro) le persone tendono a perseverare negli impegni presi e quindi è raro che interrompano una serie di appuntamenti se ogni volta li fate impegnare per la successiva. Questa strategia inoltre vi aiuterà ad avere un'agenda più regolare e ordinata.

CLIENTI AUTOMATICI citando il grandissimo John Warrilow, autore di numerosi best seller in tema di business e crescita aziendale, un cliente automatico è qualcuno che paga regolarmente (meglio ancora se automaticamente) per ottenere da voi un servizio continuativo, una sorta di abbonamento. Avere una solida base di clienti di questo tipo normalizzerà i vostri flussi di cassa, rendendo i problemi economici un lontano ricordo del passato! Ogni tipo di business può prestarsi alla creazione di servizi in abbonamento, dovete solo lavorare un po' con l'immaginazione, ma se avete bisogno di idee potete cliccare qui e leggere il libro di Warrilow, oppure contattarci per un consiglio senza impegno.

COME VA? SERVE QUALCOSA? mantenere un contatto costante con la clientela tramite canali di comunicazione regolari (ad esempio una newsletter, un sistema di customer care o un CRM) consente di cementare il legame che essi hanno col vostro brand e getta le basi per le successive vendite. Ad esempio potreste prevedere una quota di tempo nella vostra agenda per chiamare i clienti ai quali avete fornito il prodotto o servizio per sapere se sono soddisfatti, oppure inviare a tutti i vostri clienti gli auguri di Natale, buone ferie, buon San Valentino... insomma avete capito. Su questo tema puoi anche ascoltare questo podcast gratuito presente sul nostro canale Spreaker, per approfondire l'argomento. Sulle tecniche di follow up e customer care, e sull'importanza della lista clienti, puoi ascoltare questo podcast:

Ascolta "cos'è la lista clienti e perché dovresti averla" su Spreaker.

FACCIAMO IL PIENO? se vendete qualcosa che richiede ricariche, ricambi o consumabili avete le basi per creare acquisti ricorrenti (pensate a quanto spesso acquistiamo le cartucce per le stampanti, o le cialde per il caffè e così via) ma anche se vi sembra impossibile applicare questa strategia al vostro business potreste trovare con un po' di fantasia dei servizi o dei prodotti correlati che possono essere forniti regolarmente, si tratta solo di impegnarsi un po'! Se ci riuscite, avrete delle fonti di reddito costanti e la garanzia che i clienti torneranno sempre da voi a rifornirsi.

CI SONO AGGIORNAMENTI! un'altra strategia grandiosa per creare acquisti a seguire rispetto a quello principale è creare degli aggiornamenti, degli upgrade, delle migliorie periodiche da applicare al vostro prodotto o servizio, e questa è una strategia potentissima perché vi consente in pratica di creare fatturato a comando! Semplicemente, quando avrete bisogno di fatturare, basterà creare un aggiornamento e statisticamente molti dei vostri clienti lo acquisteranno.

LI VUOLE I BOLLINI? le raccolte punti, i premi fedeltà, e altri tipi di strategie simili consentono di incentivare gli acquisti futuri in vista di qualche tipo di premio o vantaggio. A parità di condizioni, le persone tendono a scegliere di acquistare presso i fornitori che in cambio dell'acquisto applicano qualche forma di fidelizzazione, proprio perché attratti dalla ricompensa finale. Questa è una strategia facilissima da applicare, purché troviate delle ricompense sufficiemtemente accattivanti per il vostro pubblico!

LA SCALA DI VALORE un concetto molto importante, ben illustrato fra gli altri anche da Daniel Priestley nel suo libro "le 24 chiavi della crescita", è quello di avere non un solo prodotto di punta ma un insieme di prodotti, in scala dal più economico al più lussuoso, che il cliente può acquistare in successione come se salisse un'immaginaria "scala del valore". Questo approccio ha numerosi vantaggi fra cui quello di offrire tramite un prodotto low cost ai nuovi clienti un modo poco rischioso di provare la vostra azienda, mentre per chi già vi conosce e ha un'elevata disponibilità di spesa avrete un'alternativa lussuosa che vi farà guadagnare tantissimo, andando a prendere soldi che avreste perso se vi foste limitati ad avere un solo prodotto standard nelle caratteristiche e nel prezzo.

QUELLO GRANDE COSTA POCO DI PIÙ spesso riuscire a dirottare il cliente su una versione più costosa del prodotto scelto è facile, quando ormai ha maturato la decisione di acquisto. Questa tecnica si chiama upselling e l'avete vista in azione ogni volta che al fast food vi chiedono se volete il menù grande al posto di quello standard, dato che "costa poco di più". In questo modo aumentare lo scontrino medio è facile e spesso si dà anche al cliente la sensazione di averlo consigliato per il meglio, dandogli un vantaggio.

NON VUOLE ANCHE UNA CRAVATTA? la tecnica complementare all'upselling è ovviamente il cross selling che consiste fondamentalmente nel proporre, dopo l'acquisto di un prodotto, altri prodotti correlati, utili al cliente, spesso di prezzo inferiore al prodotto appena acquistato. Ad esempio è abbastanza facile sentirsi proporre, dopo l'acquisto di una giacca costosa, anche una cravatta ben abbinata o una camicia in stile. Poiché ormai l'acquisto principale è stato fatto, il cliente è già in una mentalità predisposta all'acquisto e dirà più facilmente di sì, incoraggiato anche dal fatto che il prezzo dei nuovi articoli proposti, per contrasto con il costoso acquisto principale, sembrerà ancora più esiguo. Sulla massimizzazione del valore nella vendita, puoi ascoltare questo podcast:

Ascolta "stai perdendo dei soldi" su Spreaker.

IN CONCLUSIONE come abbiamo visto ci sono molte opportunità per aumentare il fatturato senza bisogno di cercare nuovi clienti, semplicemente gestendo in modo intelligente quelli che già abbiamo. Una volta che siamo sicuri di avere una perfetta gestione del nostro portafoglio clienti, e solo allora, potremo preoccuparci di espanderlo e la cosa bella è che saranno proprio i vostri clienti già acquisiti a finanziare le vostre campagne di marketing per trovarne di nuovi.