Capita spesso, quasi continuamente, che le persone vengano da me con l'intenzionedi aprire un e-commerce. Non è un caso ovviamente, perché mi occupo di e-commerce da più di quindici anni e la mia agenzia ha un'importante certificazione in materia. Questi due fattori sono la miglior garanzia che ha chi si rivolge a me, insieme alla certezza che se un e-commerce non ha senso di esistere noi non prenderemo i vostri soldi per vendervi qualcosa che, anziché farvi guadagnare, ve ne farà soltanto spendere molti altri.

IL VANTAGGIO COMPETITIVO prima di addentrarci in calcoli e formule, c'è un fattore da considerare quando si deve decidere in merito all'apertura di un e-commerce. Ricordate che su Internet la concorrenza è solo a un click di distanza, quindi se non possedete un chiaro vantaggio competitivo e un forte elemento differenziante allora quasi sicuramente vi troverete a competere sul prezzo, finendo in una spirale dalla quale difficilmente si esce con le ossa sane. Ho parlato della guerra dei prezzi e delle sue conseguenze micidiali in questo video:

Supponendo che siate in grado di fornire ai clienti almeno un valido motivo per acquistare da voi, avete fatto solo il primo passo verso il successo, la strada è ancora lunga! La buona notizia è che la parte difficile ve la siete con ottime probabilità lasciata alle spalle, e ora si tratta solo di capire come far quadrare i conti della vostra futura macchina da soldi. Per prima cosa dovete stabilire qual è l'unità di tempo che vi è più utile per fare le misurazioni, di solito un mese può andare bene se non fate grossi investimenti pubblicitari, mentre se spendete molto per portare a casa i lead allora dovreste considerare misurazioni più frequenti, eventualmente anche giornaliere.

IL NUMERO DI LEAD la prima metrica da tenere in considerazione è il numero di lead, ossia di navigatori potenzialmente interessati all'acquisto, che siete in grado di portare nel raggio della vostra comunicazione. Ho parlato diffusamente di questo nella scorsa newsletter, per cui se volete fare un ripasso prima di procedere andatela a rileggere! Fatto? Bene, allora tenete presente che più ampio è il bacino dei vostri utenti, più elevato sarà il numero di conversioni, ossia di vendite, che potrete fare in ogni unità di tempo. In particolare, il rapporto fra i lead e le conversioni prende il nome di tasso di conversione ed è uno di quei valori su cui è molto importante concentrarsi. Non serve a niente avere diecimila visitatori all'ora se poi uno solo acquista qualcosa; sprecate solo risorse e basta.

IL TASSO DI CONVERSIONE ci sono molti modi per aumentare il taso di conversione di un e-commerce, agendo su diversi fattori che possono essere tecnici (usabilità, facilità d'acquisto, qualità dell'esperienza utente, velocità, eccetera) oppure commerciali (offerte, testi persuasivi, contenuti multimediali, qualità dei prodotti, servizio clienti, eccetera) ma l'importante è che non smettiate mai di migliorare questa metrica! Di solito è più economico vendere qualcosa agli utenti che avete già piuttosto che continuare ad attrarre nuovi utenti.

SCONTRINO MEDIO o valore medio della transazione, per essere un po' più tecnici, ma comunque è un valore fondamentale da tenere sotto controllo, assieme al costo medio per transazione; la differenza fra i due vi dà il ricavo medio per transazione, grazie al quale potremo calcolare se in proiezione l'e-commerce copre i costi e genera guadagni, o se rischia di diventare una macchina mangia soldi. Dovete assolutamente tenere sotto controllo questo valore!

BREAK EVEN POINT pronti a fare un po' di calcoli? Bene, prendete il numero di lead e calcolate, in base al tasso di conversione, quante vendite effettuate nell'unità di tempo; moltiplicate questo valore per il guadagno medio calcolato in precedenza e sottraete i costi fissi del periodo. Quello che avrete ottenuto è il calcolo di break even point, o calcolo di pareggio per dirla in italiano, ed è il valore che comanda; se è in attivo va tutto bene ma se scende sotto lo zero dovete correre subito ai ripari, oppure chiudere baracca prima che i danni siano irreparabili. Se state facendo una simulazione, e il risultato è un break even point negativo, allora probabilmente l'e-commerce che state progettando ha dei difetti strutturali e non andrebbe aperto, non senza aver prima rivisto daccapo il piano e aggiustato tutti i passaggi. Ora, lo so che detta così sembra complicata per cui ho preparato uno schemino con il calcolo svolto per un negozio online totalmente ipotetico:

Ora vediamo perché è importante tenere sotto controllo questi numeri. Supponete di riuscire a migliorare, per esempio aggiungendo recensioni che aumentino la fiducia nel vostro brand, il tasso di conversione di un punto percentuale. Le vendite aumenterebbero a 60, il totale delle transazioni a 6000 € per un guadagno totale di 1500 €, che al netto dei costi fissi rimasti invariati significa un guadagno netto totale di 1250 €; in pratica, migliorando soltanto di poco una metrica chiave abbiamo aumentato del 25% i guadagni! Come sarebbe la vostra vita se con un minimo sforzo aveste a disposizione il 25% dei soldi in più? Questa è la magia dei valori chiave, vi fanno capire dove agire per ottenere con il minimo sforzo i risultati migliori... e questo è il segreto degli e-commerce, e in generale dei business, che funzionano!

Allora forza, andate subito a fare i conti! In quale punto del vostro modello di business è sepolto il tesoro nascosto che aspetta di farvi ricchi e felici?